國內健身市場老二，店數八十三家、營收六十億，硬是比龍頭的一百三十九家店、一百一十億營收少了一大截；但翻開獲利數字，健身工廠稅後淨利六點六億，比World Gym高出六成，EPS八點四九元，更是對手的兩倍以上。今年第一季，健身工廠營收破十六億、EPS二點四二元，雙雙創下同期新高。
這不是靠縮減開銷、也不是靠低價搶市。健身工廠董事長陳尚義接受《今周刊》專訪時給的答案很乾脆：我們只是不強迫推銷而已。
會費占比六成五，成為獲利關鍵護城河
把兩家公司的營收結構攤開來看，差異立刻浮現。健身工廠有六成五的營收來自會費與入會手續費，教練課程僅占約三成；World Gym則大約是五五開。這個差距，就是雙方獲利能力的核心密碼。
會費收入不需要與教練拆帳，而且場館一旦度過前期的設備投資階段，每多一個會員，收入幾乎就是直接灌進獲利。換句話說，健身工廠的商業模式更像是「訂閱制」，而World Gym則偏向「課程零售制」。後者每賣一堂課就得拆一次帳，利潤自然被削得更薄。
陳尚義甚至直言：「我認為七比三是更健康的比重。」這個數字不是喊爽的，而是用實際財報證明了這件事。
把「不推銷」寫進制度，而不是掛在嘴上
說「不強迫推銷」很簡單，哪家健身房不會講？但健身工廠是從制度下手，讓這件事情真的發生。
他們把會員一次購課的上限，從三十六堂逐步降到今年的三十堂；會員必須上到剩下五堂課，才能再續購；教練也得把課上完才能領到錢。這些措施的邏輯只有一個：讓會員自己覺得有用，再來買，而不是被話術壓著掏錢。
陳尚義說得直白：「我是客人，我也不喜歡啊。」
結果呢？新制不但沒有影響教練收入，場館平均退費率反而顯著下降。今年三到五月，退費率比去年同期少了約五％。會員不走，收入就穩，這比什麼行銷花招都實際。
台灣服務業協會點出關鍵：多數場館做不到
台灣服務業發展協會總顧問李培芬觀察，健身是一項高度依賴使用頻率的服務，場館必須營造低壓、舒服的環境。她直言：「不推銷看似簡單，但多數健身場館都做不到。」
這句話其實點出了整個產業的盲點。健身房的教練薪水普遍靠課程抽成，這讓教練被迫變成銷售員。會員一走進場館，迎面而來的不是專業指導，而是業績壓力。這種氛圍下，誰還想長期待下去？
健身工廠的做法，等於是把教練從「業務」拉回「專業」的角色。會員壓力小了，續約意願高了，財報上的數字自然說話。
編輯觀點：從產業面來看，健身工廠證明了「少即是多」的經營哲學在台灣市場是行得通的。但話說回來，這種模式有它的前提條件——場館的會員基數必須夠大、夠穩定。對於中小型健身房來說，沒有規模撐住會費收入，想複製這套玩法並不容易。真正值得思考的是：為什麼多數業者明明知道強迫推銷會趕跑客人，卻還是走不出這個循環？答案恐怕不在銷售技巧，而在整個薪酬制度的設計。如果你正在經營服務業，不妨問自己一句——你的員工是靠「解決問題」賺錢，還是靠「製造問題」賺錢？
會員黏著度，才是真正的護城河
這整件事給了一個很直接的啟示：健身房的本質不是賣器材、也不是賣課程，而是賣一個「讓人願意持續走進來」的環境。
會費占比較高的模式，本質上是在經營長期關係；而課程占比較高的模式，則容易陷入不斷尋找新客戶的疲勞循環。從財務角度來看，獲取一個新客戶的成本，遠高於留住一個舊客戶，健身工廠的退費率下降，就是最好的證明。
陳尚義沒有用什麼華麗的管理術語，他只做了一件看似簡單、卻多數競爭對手做不到的事——把會員當成「人」，而不是「業績單位」。
這或許才是健身工廠EPS能夠輾壓龍頭的真正原因。
你上一次走進健身房，是被熱情地推銷課程，還是被好好對待？如果換作是你，會願意為哪一種體驗買單？
本文改寫整理自公開新聞來源，原始報導由科技新報發布。
常見問題 FAQ
健身工廠的會費占比為什麼比World Gym高？
關鍵在於營收結構的設計差異。健身工廠約65％營收來自會費與手續費，教練課僅占30％；World Gym則約各占一半。會費收入不需與教練拆帳，獲利直接反映在財報上。
「不強迫推銷」真的能提升健身房獲利嗎？
可以。健身工廠的案例證明，透過降低會員購課壓力、減少退費率，反而能提升長期會員黏著度，進而穩定會費收入。今年第一季其EPS達2.42元，創同期新高。
健身工廠的教練課程購買制度有什麼特別？
他們將單次購課上限從36堂逐步降至30堂，會員須剩5堂課才能續購，教練也須上完課才能領款。這套制度降低了一次性大量購課的壓力，也減少後續退費爭議。
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